Le case difficili non si vendono con più visite. Si vendono con le persone giuste.
Oggi ho concluso la vendita di un immobile che, quando ho preso l’incarico, mi ha fatto pensare una cosa molto semplice:
questa sarà una vendita difficile.
Non perché io non venda bene le case.
Chi mi segue sa che il mio modo di lavorare è molto diverso da quello tradizionale, fuori dagli schemi e costruito negli anni su un metodo preciso.
Ma esistono proprietà che vanno considerate nella loro complessità.
Case che non sono immediatamente facili da collocare sul mercato.
Case che richiedono più strategia, più sensibilità, più pazienza.
E soprattutto più capacità di capire le persone.
Quando accetto un incarico di vendita: l’analisi
Quando accetto un incarico di vendita faccio sempre la stessa cosa.
Analizzo immediatamente:
- la zona
- la metratura
- il posizionamento sul mercato
- il target potenziale di acquirenti
È un passaggio fondamentale perché permette di capire subito quante persone potranno essere realmente interessate.
In questo caso lo avevo capito subito:
gli appuntamenti sarebbero stati pochi.
Ma pochi non significa sbagliati.
Anzi.
Spesso le vendite migliori arrivano proprio così: con pochi appuntamenti ma con le persone giuste.
Quando capisci che hai davanti l’acquirente giusto?
C’è una cosa che impari con l’esperienza.
Quando hai davanti il cliente giusto lo senti.
Non è solo una questione razionale.
È una combinazione di segnali, domande, reazioni, modo di guardare la casa.
Questa proprietà era stata visitata quattro mesi prima della proposta.
Quattro mesi.
Per molti agenti immobiliari questo potrebbe sembrare un tempo infinito.
Per me no.
Perché sapevo perfettamente che quelle persone corrispondevano al tipo di acquirente che avevo immaginato per quella casa.
Era solo questione di tempo.
Una vendita non parte dalla casa. Parte dalle persone.
Quello che sto per dirvi può sembrare fuori dall’ordinario.
Ma una brava agente immobiliare vende bene solo se capisce chi ha davanti.
E non parlo solo degli acquirenti.
Parlo soprattutto dei proprietari.
Una vendita non è solo posizionare un prodotto sul mercato.
È costruire un percorso insieme alla proprietà.
Quando con i proprietari si instaura un rapporto di piena fiducia — e non una continua verifica se stiamo facendo abbastanza — allora succede qualcosa di molto interessante.
La casa, anche la più difficile, si vende.
Parlo spesso della fiducia che si instaura tra agente e proprietaria. Se volete approfondire il concetto, ne parlo qui.
La fiducia nasce da una cosa molto semplice:
dire le cose come stanno. Dire la verità fin dall’inizio.
Quando prendo un incarico spiego sempre alla proprietà:
- cosa succederà
- quali saranno i tempi realistici
- come potrebbe reagire il mercato
Se poi la realtà conferma quello che avevi previsto, succede una cosa importantissima.
La relazione si rafforza.
E quando la relazione funziona, lavorare diventa ancora più stimolante.
Per tutti.
A volte bisogna anticipare le mosse
In questo caso specifico ho capito che i potenziali acquirenti avevano bisogno di una cosa precisa.
Documentazione.
Molto più di quella che normalmente viene richiesta prima di formalizzare un impegno.
Non c’era ancora una proposta.
E avrei potuto aspettare.
Ma sentivo che faceva parte del processo di vendita.
Così ho preso una decisione.
Ho richiesto io quei documenti, a mie spese.
Non volevo creare aspettative nella proprietà chiedendo a loro di anticipare dei costi, ma allo stesso tempo sentivo che era il passo giusto per accompagnare la trattativa.
Tre giorni di trattativa
Quando finalmente il momento è arrivato, tutto è successo molto velocemente.
Tre giorni.
Tre giorni di trattativa, con:
- un rialzo del prezzo
- una negoziazione ben costruita
- e una conclusione estremamente soddisfacente per tutti.
Uno di quei finali che ti fanno tornare a casa la sera con il sorriso.
Io con i proprietari faccio squadra
Nel mio modo di lavorare non esiste il rapporto cliente-fornitore.
Con la proprietà faccio squadra.
Dialoghiamo.
Ragioniamo insieme.
A volte mi piace dire che lavoriamo come colleghe di lavoro che devono prendere decisioni insieme.
Perché vendere bene una casa non è un’azione solitaria.
È un percorso condiviso.
L’energia conta più di quanto immaginiamo
C’è poi un ultimo elemento che spesso non si racconta.
Ma che per me conta moltissimo.
L’energia.
Nella mia borsa ho sempre con me un piccolo pezzo di Palo Santo.
Ogni tanto lo accendo.
Sapere di averlo con me mi fa stare bene.
Può sembrare una cosa simbolica, ma chi lavora con le persone sa che le vendite non si chiudono solo con i numeri.
Le case non si vendono solo con il valore euro al metro quadro.
Si vendono anche grazie all’energia che si crea tra le persone coinvolte.
E quando questa energia è positiva, collaborativa e fiduciosa, succede spesso qualcosa di bellissimo…
e anche la casa più difficile trova il suo compratore.
Sei d’accordo?
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